商务谈判前这些准备工作一定要做好
商务谈判作为如今商务来往、合作的重要手段,在竞争中的作用越来越大,因此掌握商务谈判非常重要。我国有句古话,知己知彼,百战百胜,做好商务谈判的准备工作对于谈判是非常有帮助的,下面小编分析一下商务谈判需要做好哪些准备工作,希望对大家有帮助。
在谈判前,要广泛收集谈判对手的信息,详细了解对手的意图和打算,以便制定对策。
1、谈判对手的基本情况
了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围,外商还必须出示法人资格、本人身份证明,以及经银行认可的资信证明。这些作为谈判的基础性资料,秘书都应该事先掌握。
2、谈判对手的经营情况及历史沿革
了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。
3、谈判对手中主谈判的情况
了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。
4、谈判对手的意图和打算
了解谈判对手对这次谈判的准备工作,主要意图,基本目标,最高、最低的标准,退让的幅度等。秘书将这些收集到的资料分类整理,提供上司参考,以做到知己知彼,不打无准备之战。
二、参与制定商务谈判计划
1、确定谈判目标
包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。这为谈判人员明确了方向和“度”。
2、设计谈判议程
这是影响谈判效率的重要一环。议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连,根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。可以先难后易,即由重要问题谈起,也可先易后难。总之,设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯,留有余地。
3、确定谈判人员
选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员,视需要还可配备记录人员和翻译人员。
4、确定谈判时间
是指确定谈判在何时举行,为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判,还应对各阶段的谈判时间作出安排。
5、谈判时间的安排要充分考虑
谈判的准备情况,谈判人员的身体情况和情绪状况,谈判的时机,谈判对方的情况。尤其要尊重对方,在充分征求对方意见的基础上,选择双方都能接受的时间进行安排。
6、确定谈判地点
最好选择在本方熟悉的环境谈判。当然,最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。
三、参与设计谈判方案
1、精心设计谈判方案。
参加任何一次谈判,都必须事先精心设计出若干个谈判方案和谈判策略,以供备选。设计方案时应注意以下几点:一是要预测对方的方案,并提出应对的方案;二是坚持互惠互利的原则,使方案切实可行;三是谈判过程中要吸收对方的意见,及时调整修改方案。
2、严格注意保密。
谈判方案制定出来后,全体谈判人员要谙熟方案内容,同时要严格注做好保密工作,防止外泄。秘书作为参与谈判方案的设计人员,又担任着方案的起草、打印、保管、下发的工作,更要严格保密,安全防范。
在双方进行商务谈判之前,前期的准备越多,准备的工作越充分,在变幻莫测的谈判中就能占据主动场面,利用主动场面造成的压迫氛围,不断给对方施压,达成理想的结局。
在谈判前,要广泛收集谈判对手的信息,详细了解对手的意图和打算,以便制定对策。
1、谈判对手的基本情况
了解对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围,外商还必须出示法人资格、本人身份证明,以及经银行认可的资信证明。这些作为谈判的基础性资料,秘书都应该事先掌握。
2、谈判对手的经营情况及历史沿革
了解对方的资产状况、经营状况、盈利状况、在行业中的地位等。
3、谈判对手中主谈判的情况
了解其年龄、学历、经历、个性爱好、家庭成员、价值观念、风俗习惯等。
4、谈判对手的意图和打算
了解谈判对手对这次谈判的准备工作,主要意图,基本目标,最高、最低的标准,退让的幅度等。秘书将这些收集到的资料分类整理,提供上司参考,以做到知己知彼,不打无准备之战。
二、参与制定商务谈判计划
1、确定谈判目标
包括必须达到的目标、可以接受的目标、最高目标三个层次。这为谈判人员明确了方向和“度”。
2、设计谈判议程
这是影响谈判效率的重要一环。议事日程的安排要同谈判的发展过程紧密相连,根据谈判的不同阶段在时间上作出不同的安排。可以先难后易,即由重要问题谈起,也可先易后难。总之,设计谈判议程要兼顾双方的利益和习惯,留有余地。
3、确定谈判人员
选择适当的人员来组成谈判班子是成功的关键。一般应有专业人员、商务人员、法律人员和管理人员,视需要还可配备记录人员和翻译人员。
4、确定谈判时间
是指确定谈判在何时举行,为期多久。若是一系列的、需要分阶段进行的谈判,还应对各阶段的谈判时间作出安排。
5、谈判时间的安排要充分考虑
谈判的准备情况,谈判人员的身体情况和情绪状况,谈判的时机,谈判对方的情况。尤其要尊重对方,在充分征求对方意见的基础上,选择双方都能接受的时间进行安排。
6、确定谈判地点
最好选择在本方熟悉的环境谈判。当然,最后的确定还是要以双方都能接受的地点进行。
三、参与设计谈判方案
1、精心设计谈判方案。
参加任何一次谈判,都必须事先精心设计出若干个谈判方案和谈判策略,以供备选。设计方案时应注意以下几点:一是要预测对方的方案,并提出应对的方案;二是坚持互惠互利的原则,使方案切实可行;三是谈判过程中要吸收对方的意见,及时调整修改方案。
2、严格注意保密。
谈判方案制定出来后,全体谈判人员要谙熟方案内容,同时要严格注做好保密工作,防止外泄。秘书作为参与谈判方案的设计人员,又担任着方案的起草、打印、保管、下发的工作,更要严格保密,安全防范。
在双方进行商务谈判之前,前期的准备越多,准备的工作越充分,在变幻莫测的谈判中就能占据主动场面,利用主动场面造成的压迫氛围,不断给对方施压,达成理想的结局。
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